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小さく始めても効果絶大 DX導入の視点

最終更新: 4月1日

視点を少し変えるだけでDXの効果は大きくなります。それも大きな投資をせずに。


DXは“目の前の一つの仕事“をデジタル化するのではなくプロセスやサービスさらにはビジネスモデルの変革を通して価値を高める活動そのものです。市場も顧客もたえず変化しているので活動も止まることはありません。ゴール達成へ向け継続的に施策の効果をはかり、施策を改善する。継続的な改善活動です。


一つの作業をデジタル化で効率化する。これも十分有意義です。ですがデジタル化で得られたデータを活用しプロセスやサービスのさらなる改革を進めていく。これがDXの本丸でです。


さて抽象論はここまでにして簡単な業務サンプルを使ってお話したいと思います。


営業日報のデジタル化

営業日報や週報をEXCELで作成しチーム内共有や上司への報告をする。多くの組織、特に中小企業ではよく見る光景です。ただ、働き方改革の流れやコロナ下での在宅勤務推進などにともないスマートフォン対応SFAの導入を進め帰社せず報告をしましょう。営業の業務効率をもっと上げましょう。使いやすいUIで報告作業も楽になります。など、これはベンダーの商品サイトでもうたわれているシナリオです。

上司は日々の営業活動を下図の様に参照・把握し必要に応じてSFAを通じてコメントする事で案件単位のコミュニケーションもスムーズ行える。いつでもどこでもコミュニケーション。これは効果が現れそうです。


ちょっと待って下さい、EXCELの報告書をSFAに置き換えて便利になりました。でも本当に効率は向上したと言えるのでしょうか?向上したとしてより効率向上を図ることはしないのでしょうか?ちょっとデジタル化がもったいない気がします。 

帰社を廃して効率化を図り顧客タッチポイントを増やして顧客体験向上。これがゴールであれば営業活動における訪問の割合を評価しなければなりませんし、そもそも顧客体験の重要なアイテムはタッチポイントなのでしょうか?

このポイントは導入済みのSFAで蓄積したデータを活用し業務そのものを”見る”ことでプロセスやサービスの改善へと繋げていくことにしましょう。この視点がDXの重要な所です。


営業日報デジタルデータの活用

先の業務効率化と訪問数拡大は単に月あたりの訪問数をプロットしても構いませんし移動を一つの工程として大まかな移動時間を集計可能とする事で評価できます。この移動時間情報については後で説明しますが業種業態によっては大きなインパクトを持ちえます。

さて、タッチポイント(訪問数)を増やして顧客体験向上→売上向上。これが元々のゴールとします。経験上そうなのかもしれませんが本当はどうなのか?ここにデジタルデータが生きてきます。

顧客別にSFAから訪問数を拾い販売管理から月間売上を拾い表にプロットするだけ。とても簡単です。

これで訪問回数と売上の相関をざっと認識できます。実際には製品や担当者そして期間など分けて様々な相関を見つつ分析していきます。この図では訪問回数と売上には確かに相関は見られるものの訪問回数上位と中位との間の売上金額に大きな差異はみられません。粗利や

営業コストも踏まえるとさらにさいが縮まっているかもしれません。

さて、ここで説明した通りSFAでは訪問にかかる情報を蓄積する事ができ、販売管理のデータなどを組み合わせて”仕事の仕方と結果”について評価・改善を進める強力な武器となりえまし。単なる日々の活動共有ではなく活動データそのものなのです。


先の話と直接つながりませんがデジタル化されたデータはちょっとした工夫で様々な効果を発揮します。例えば顧客(支店)別売上と支店の住所。Google MAPにデータをインポートすると地図に顧客の支店がマップされ売上もビジュアル化できます。自社の支店もプロットすれば顧客との距離と売上が一目瞭然となり使い方によっては訪問計画や支店配置計画の材料ともなります。さきにあげた移動時間も組合わせたエリア分析と活動計画立案も可能でしょう。


まとめ

今回はSFAのシナリオで説明しましたが活動情報を点で共有するデジタル化から活動情報の蓄積・他情報との組み合わせで現状を評価。新たな仮説と行動計画を策定し実行そしてまた分析といった一連のプロセスそのものがDXの活動です。この視点によりSFA導入は日報報告の効率化をこえ業務プロセス改善による価値の向上へと進化します。




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